閱讀提示： 3月的腳步剛剛過去，對于今年的銷售形勢，有人說好有人說差。在后金融危機(jī)時代，行業(yè)人士都寄望2010年能給業(yè)界帶來更多的驚喜。 中國陶瓷網(wǎng)記者廣泛走訪了企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人及部分陶瓷市場經(jīng)銷商，力求向陶瓷行業(yè)展開第一季度陶瓷衛(wèi)浴銷售形勢的真實(shí)畫卷。 瓷磚市場整體向好 不同企業(yè)不同銷區(qū)有驚喜 皇磁陶瓷銷售總監(jiān)張常紅在接受記者采訪時表示，出口與內(nèi)銷比去年均有所回暖。盡管去年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)還存在，但今年卻明顯減少了壓力，出現(xiàn)了回暖的現(xiàn)象。 壹加壹陶瓷銷售經(jīng)理祝東政介紹，壹加壹陶瓷首季銷售與去年同比增長40%，出口也有所增長。江西太陽陶瓷佛山公司銷售總經(jīng)理 過建軍：“太陽陶瓷今年元月才開始銷售，五大系列目前供貨緊張，貨源供不應(yīng)求”。 樓蘭陶瓷一負(fù)責(zé)人向記者表示，在元旦淡季期間樓蘭舉行了個長達(dá)21天的促銷活動，以產(chǎn)品搭配讓利銷售、附加服務(wù)及在小區(qū)推廣中取得了不錯的效果， 工程渠道和正價銷售產(chǎn)品銷售比上月增長近2倍。樓蘭陶瓷一月份在促銷活動的帶動下，佛山及周邊地區(qū)的銷售比上月同比增長68%。 解百納磁磚品牌經(jīng)理陳抱龍介紹，解百納磁磚首季銷售與去年同比增長了30%~40%，介于去年預(yù)見會產(chǎn)生這種形勢所以留有充足的庫存，今年3月的銷售額更是創(chuàng)歷史新高。 佛山市澳翔陶瓷有限公司營銷總經(jīng)理呂紀(jì)念則說：“從整體上看去年澳翔的銷售額達(dá)到140%的增長點(diǎn)，公司2010年第一季度的銷售額與去年春季同期相比也有所好轉(zhuǎn)，達(dá)到70%的銷售點(diǎn)，能達(dá)到如此高額的銷售業(yè)績首先與國建建材市場有關(guān)，第二，就是澳翔公司本的經(jīng)營方式。”呂總對記者說：“要找到市場的突破點(diǎn)，不能逃避，有勇也要有謀，三思而后行”。 對于首季度全國各區(qū)域的市場形勢，澳翔陶瓷營銷總經(jīng)理呂紀(jì)念表示：目前澳翔銷售較好的地區(qū)是華中，也是我們一期所重點(diǎn)發(fā)展的對象，二期會逐步向華北發(fā)展，三期會向華南地區(qū)進(jìn)攻。江西太陽陶瓷佛山公司銷售總經(jīng)理過建軍則說：華東區(qū)域銷售最好，西南也不錯，令人驚喜的是在西北銷區(qū)，太陽陶瓷的銷售情況呈直線趨勢發(fā)展快速。解百納磁磚品牌經(jīng)理陳抱龍也認(rèn)為：華東市場銷售最好，西南西北也有所提升。壹加壹陶瓷銷售經(jīng)理祝東政還總結(jié)：“三北”華北、東北、西北三地區(qū)銷售比較好。[NextPage] 細(xì)分產(chǎn)品：拋光磚普遍漲價 仿古磚前景被看好 由于拋光磚的普遍漲價，仿古磚的前景越來越被消費(fèi)者看好。皇磁陶瓷是一家以銷售仿古磚為主的企業(yè)，有好幾個系列都是熱賣品。今年會主推新出的璞石拋釉系列產(chǎn)品，它是經(jīng)過一次拋、一次燒這兩道工序完成的，所以整體上質(zhì)感很強(qiáng)，裝飾效果明顯。這比一般傳統(tǒng)拋釉磚有突出的優(yōu)勢，紋理很清晰，可以任意切割，通過混搭來表達(dá)個性化需求。 江西太陽陶瓷佛山公司銷售總經(jīng)理過建軍認(rèn)為，寶膚產(chǎn)品銷售情況樂觀。全國對仿古磚需求很大，來佛山找加盟的80%都找仿古磚品牌。陽臺磚在市場上空缺比較大。太陽陶瓷以家裝為主，目標(biāo)銷費(fèi)人群是“白骨精”——白領(lǐng)、骨干、精英，定位清晰。 瓷木地板是樓蘭的特色產(chǎn)品也是暢銷產(chǎn)品，在各地都有一定知名度。因?yàn)橐?guī)格多、品種全、不怕水火、易打理、不起翹，而且木紋仿制紋理逼真，手感腳感和實(shí)木地板一樣，又具有古色古香的文化藝術(shù)氣息所以特別暢銷。 衛(wèi)浴市場比較平穩(wěn) 產(chǎn)品普遍漲價5～10% 記者在采訪澳斯曼潔具營銷總監(jiān)韓圓林時，他介紹，從目前形勢看，今年衛(wèi)浴的銷售相對比較溫和，剛剛過去的3.15，只是打的第一場戰(zhàn)，成績一般，也許離過年的時間比較近。我們會比較看重接下來的5.1，操作程度也會大點(diǎn)。從終端市場的反應(yīng)來看，今年與去年相比差別不大。去年形勢不甚樂觀，但澳斯曼潔具去年還是保持了50%以上的增長率，出現(xiàn)了“小陽春”的景象。前3個月全年局勢還不明顯，而且房地產(chǎn)形勢很難預(yù)測，但就相關(guān)政策研究和市場分析來看，我覺得與去年同期相比銷售形勢會基本持平，應(yīng)該沒有太大變化。但目前受成本上漲影響，衛(wèi)浴產(chǎn)品價格普遍上漲5～10%。 韓圓林說：“按我的分析，雖然今年中央政策對房地產(chǎn)行業(yè)打壓，但實(shí)際上建筑房屋面積卻比往年有所增加，這也有利于增大衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售量。” 據(jù)金牌衛(wèi)浴張學(xué)之介紹，今年過年后迎來了3.15，但4月份才能看到效果。我估計今年形勢不是很樂觀，這是由陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)特點(diǎn)決定的，因?yàn)閺南掠唵蔚教嶝浶枰欢ǖ臅r間，比如去年年底下訂單，到第二年5月份才提貨，下游企業(yè)反饋信息不及時，上游企業(yè)就統(tǒng)計不出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。實(shí)際上，今年年初的成交量較低，同比去年慘，但做工程產(chǎn)品的會相對比較樂觀，特別是五金方面的，你老百姓裝修的話，門把、水龍頭什么的總是要消費(fèi)的，但馬桶、浴缸、浴室柜也許就不是在基礎(chǔ)消費(fèi)行列了。張學(xué)之還介紹，終端市場衛(wèi)浴產(chǎn)品價格略有上升，漲幅在10%左右。 記者致電益高衛(wèi)浴一負(fù)責(zé)人，他表示，國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)市場已回暖，益高衛(wèi)浴成都旗艦店開業(yè)當(dāng)天，就簽下300多單，單日銷量突破百萬。從2009年的整體表現(xiàn)來看，國內(nèi)市場益高實(shí)現(xiàn)了37%的增長，超出了預(yù)期，這就說明，中國衛(wèi)浴市場的需求量還很大。 對于區(qū)域市場方面，澳斯曼潔具營銷總監(jiān)韓圓林說，銷售情況就全國而言都差不多，總體上看沒有特別突出的。浴室柜是澳斯曼潔具的主打產(chǎn)品。去年以來，包括五金產(chǎn)品的整體規(guī)模都上來了。陶瓷方面的產(chǎn)品，比如馬桶、比如浴室柜、比如浴缸基本上都配備齊全。澳斯曼潔具每年在創(chuàng)新開發(fā)產(chǎn)品方面都會投入很大，今年一般的產(chǎn)品均推出4-5款新產(chǎn)品，浴室柜就更多了，共有10多款產(chǎn)品為新推出的。[NextPage] 3月首次“價格戰(zhàn)” 企業(yè)應(yīng)付自如 自3.15以來開始的首次價格戰(zhàn)，皇磁陶瓷銷售總監(jiān)張常紅認(rèn)為，別人拼的是價格，但皇磁絕對不會在價格上做文章，我們更看重品質(zhì)。很多大企業(yè)會開發(fā)多種品牌來針對不同市場需求，但是皇磁市場定位十分精準(zhǔn)，它走的是高端路線，所以我們現(xiàn)在不考慮OEM，自己的產(chǎn)品自己做，比較穩(wěn)妥。仿古磚相對拋光磚來說，雖然模仿也有，但同質(zhì)化現(xiàn)象沒有那么嚴(yán)重，價格競爭沒有那么激烈，所以一般情況下，價格處于比較穩(wěn)定的狀態(tài)。從我們皇磁陶瓷來講，品質(zhì)不變的話，價格是不會做上調(diào)的。只有當(dāng)部分產(chǎn)品的原材料、釉料價格上調(diào)了，或者降低吸水率了，我們才會有些價格變動。皇磁的觀點(diǎn)是：內(nèi)質(zhì)不變的情況下，不會提價。 而澳斯曼潔具營銷總監(jiān)韓圓林認(rèn)為，價格戰(zhàn)是市場競爭的正常現(xiàn)象，雖說對建設(shè)企業(yè)品牌有不小的殺傷力，但品牌的樹立本來就是在洗牌的過程中不斷呈現(xiàn)的一種結(jié)果。對企業(yè)來說，在品牌確立之前，價格戰(zhàn)是必經(jīng)階段。而品牌的塑造不是一蹴而就的，而要對戰(zhàn)略的不斷調(diào)整、提升。另一方面，惡性競爭卻是不可行的，無論是對企業(yè)還是行業(yè)的發(fā)展來說都是存在弊端的。 解百納磁磚品牌經(jīng)理陳抱龍向記者表示：雖然現(xiàn)在面臨“三高”（員工工資高、成本高、損耗高）的形勢但解百納磁磚保持價格穩(wěn)定，沒有盲目漲價。 壹加壹陶瓷銷售經(jīng)理祝東政則表示：年后雖拋光磚紛紛在漲價，但壹加壹陶瓷從去年到今年都一直保持價格穩(wěn)定，并沒有漲價，認(rèn)為漲價只是私拋廠由于成本增加被逼出來的結(jié)果，這種形勢更有利于壹加壹陶瓷的銷售。 江西太陽陶瓷佛山公司銷售總經(jīng)理過建軍透露：雖然各種成本均有漲價，但太陽陶瓷以加強(qiáng)控制管理為手段，維持合理的利潤空間，不搞亂市場價格。[NextPage] 平靜對待“建材下鄉(xiāng)” 企業(yè)注重三四級市場布局 衛(wèi)浴品牌方面，澳斯曼潔具營銷總監(jiān)韓圓林表示，澳斯曼潔具公司一直高度關(guān)注建材下鄉(xiāng)，但上面還沒下達(dá)具體的方案，在實(shí)踐上還沒明確規(guī)定。就農(nóng)村自建房的增加來說，市場還是很大的，如果有好的渠道，我們會融入政策里面，積極配合。澳斯曼衛(wèi)浴在二三級市場的布局算是比較完善了，基本上地級市、縣級市都覆蓋到。隨著消費(fèi)水平的提高，我們會對細(xì)分市場，根據(jù)市場的具體情況、根據(jù)產(chǎn)品的定位不同等等方面來進(jìn)行布局。與陶瓷行業(yè)不同的是，衛(wèi)浴行業(yè)層級分得很清，一般都是定位中高端以上，要網(wǎng)點(diǎn)下沉的話也不是一天兩天的事，如果真的要在三四級或者更低的市場層級展開銷售網(wǎng)絡(luò)，那就需要根據(jù)市場需求來重新開發(fā)，投入還是很大的。 金牌潔具有限公司市場部經(jīng)理張學(xué)之表示，對企業(yè)來說，建材下鄉(xiāng)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，實(shí)際上對一般企業(yè)（大環(huán)境看）沒有太大的變化，因?yàn)槟芟锣l(xiāng)的早下鄉(xiāng)了，沒能下鄉(xiāng)的還是下不了。優(yōu)惠政策對普通企業(yè)沒有影響，希望國家大環(huán)境政策能給房地產(chǎn)方面帶來變化，給企業(yè)帶來福音。 而益高衛(wèi)浴的聲音是，在未來的2年時間里，益高將以成都等一線市場為龍頭，進(jìn)一步開拓四川等中西部市場，全面完善及提升二三線市場的銷售網(wǎng)點(diǎn)。 瓷磚品牌方面，皇磁陶瓷現(xiàn)在不考慮建材下鄉(xiāng)，但尾貨方面也許會做相應(yīng)的處理。現(xiàn)在不是說建材下鄉(xiāng)我們就跟風(fēng)而去，因?yàn)榛蚀女a(chǎn)品在農(nóng)村市場尚且消化不了，農(nóng)村老百姓可能喜歡買些拋光磚作為基本裝修，但對于審美需求他們還沒達(dá)到這個消費(fèi)層次。之前我們都是以一線市場為主，在大城市鋪開網(wǎng)點(diǎn)。因?yàn)榉鹿糯u不同于拋光磚，能夠適應(yīng)不同的消費(fèi)階層。而皇磁陶瓷的仿古磚定位為高端產(chǎn)品，所以，文化素質(zhì)高的和有二次裝修需求的消費(fèi)群體是我們的目標(biāo)客戶，他們一般講求時尚、追求個性化享受。精準(zhǔn)的市場定位使得我們在開拓市場上甚是小心，不過今年皇磁會加大二級市場的開發(fā)力度，而對三四級市場目前還沒有計劃去布點(diǎn)銷售。 澳翔呂紀(jì)念分析，國家具體規(guī)策沒有出來，細(xì)節(jié)沒有強(qiáng)化，待到細(xì)節(jié)出來后我們會考慮往三四級市場上發(fā)展。 壹加壹陶瓷銷售經(jīng)理祝東政認(rèn)為，雖有“建材下鄉(xiāng)”政策，但作為品牌陶瓷最多銷售到縣級或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的鎮(zhèn)級，鄉(xiāng)級市場是很難占據(jù)的。 江西太陽陶瓷佛山公司銷售總經(jīng)理過建軍認(rèn)為，隨著“建材下鄉(xiāng)”策劃，太陽也會進(jìn)軍三四級市場，擴(kuò)大市場份額。農(nóng)村城市化步伐加快，農(nóng)村市場巨大，看好陶瓷全年銷售形式。 解百納磁磚品牌經(jīng)理陳抱龍分析，由于有建材下鄉(xiāng)政策影響，認(rèn)為中低檔產(chǎn)品會比較暢銷。現(xiàn)在陶瓷已經(jīng)由奢侈品變成了生活日用品，陶瓷下鄉(xiāng)比較容易。瓷片主要是看花色，具有新穎漂亮花色的瓷片肯定會比較好賣。（統(tǒng)籌策劃：楚才 執(zhí)行：陳凌云、梁淼、伊娜、唐鳳）

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